Системный маркетинг для IT-компании: путь от хаоса к предсказуемым входящим заявкам
IT‑компания превратила хаотичный поток лидов в стабильный поток заявок, построив системный маркетинг от сайта до ABM.
Многие IT‑компании живут в режиме постоянного «выжженного» маркетинга: несколько случайных лидов в месяц, зависимость от сарафанного радио и отсутствие предсказуемого потока заявок.
Разобрав кейс LMS‑разработчика, покажем, как из хаоса построить системный маркетинг, который генерирует качественные входящие заявки без постоянного вмешательства отдела продаж.
Первая задача — понять, где мы стоим. Провели SWOT‑анализ, изучили конкурентов и сыграли роль тайного покупателя. Выяснилось, что цены конкурентные, команда технически сильна, но УТП не сформулировано, а материалы «для галочки» не продают.
На основе диагностики сформулировали бизнес‑цель – выйти в сегмент enterprise и увеличить средний чек – и маркетинговую цель: построить доверие у ЛПР‑ов через экспертный контент, кейсы и визуальную упаковку.
Системный маркетинг заменяет часть функций отдела продаж: сайт отвечает на базовые вопросы, статьи закрывают возражения, а контент делает компанию «своей» в глазах клиента.
Ключевые шаги внедрения
- Редизайн сайта
Перепроектировали структуру и дизайн в Elementor, превратив сайт в «хаб» с отзывами, кейсами и четким маршрутом к заявке.
- SEO‑оптимизация
Прописали метатеги, внедрили плагины, построили внешние ссылки и оформили карточки в Яндекс.Бизнес и Google.
- Контент‑маркетинг
От 10‑15 SEO‑статей в месяц до экспертных материалов с кейсами, цифрами и структурой, опубликованных в блоге и на VC.ru.
- ABM и партнерства
Собрали список целевых компаний, провели исследовательские звонки, отправили персонализированные письма и оформили профессиональные LinkedIn‑профили.
- CRM и автоматизация
Внедрили Bitrix24, настроили автоответы, брифы и приоритезацию заявок, чтобы не «утонуть» в росте лидов.
- Аналитика и гипотезы
Перешли от Excel к сквозной аналитике, проводим квартальные ревизии, опросы клиентов и карту пути клиента (CJM).
Этапы реализации
- 01Аудит и позиционирование
SWOT, конкурентный анализ, формулировка УТП и дорожной карты.
- 02Редизайн сайта
Создание пользовательского маршрута, добавление кейсов, отзывов и блоков о компании.
- 03Запуск SEO
Техническая оптимизация, контент‑план, набор внешних ссылок, локальные карточки.
- 04Контент‑производство
Регулярные статьи, публикации в отраслевых медиа, создание видеоконтента.
- 05ABM‑кампании
Идентификация топ‑аккаунтов, сбор данных, персонализированные рассылки и встречи.
- 06Внедрение CRM
Настройка воронки, автоматические ответы, приоритезация лидов.
- 07Мониторинг и оптимизация
Квартальная аналитика, корректировка гипотез, запуск новых продуктов.
Результаты за год
Системный маркетинг — это не набор отдельных тактик, а целостный подход, который переводит случайные обращения в предсказуемый поток квалифицированных заявок и повышает ценность каждой сделки.
Хотите построить похожую систему в своей IT‑компании? Оставьте заявку на бесплатный B2B‑аудит от DIL LEAD и получите дорожную карту к росту входящих заявок уже в течение 30 дней.
Хотите обсудить свою нишу?
Напишите менеджеру DIL LEAD или подпишитесь на Telegram-канал.