Как правильно рассчитывать MRR: что включать, а что нет
Неправильный расчёт MRR приводит к завышенным прогнозам и плохим решениям. Узнайте, какие элементы следует включать, а какие исключать.
Большинство B2B‑компаний считают MRR простой суммой тарифов активных подписок, но в реальности эта метрика быстро искажается.
Неправильный расчёт приводит к завышенным цифрам, неверным решениям по найму и плохим впечатлениям инвесторов.
MRR (Monthly Recurring Revenue) — это прогнозируемый ежемесячный доход от подписок. Он используется для оценки роста, планирования бюджета и сравнения с конкурентами.
Тривиальная формула «количество клиентов × тариф» работает только в идеальном случае, когда у всех подписок одинаковая цена, нет скидок, годовых оплат и пауз.
MRR — это не бухгалтерская выручка, а объём регулярных платежей, которые действительно генерируются каждый месяц.
Типичные ошибки при расчёте MRR
- Игнорирование скидок
Записывают полную цену тарифа, хотя клиент платит меньше.
- Учёт годовых оплат полностью
Вносят всю сумму сразу, создавая искусственный всплеск в одном месяце.
- Включение неоплаченных счетов
Считают ожидаемые платежи, а не фактические поступления.
- Подписки на паузе
Считают клиента, хотя доход от него в текущем месяце отсутствует.
Как правильно рассчитать MRR
- 01Шаг 1. Определить активную подписку
Подписка считается активной, если клиент получает сервис и платит в текущем месяце.
- 02Шаг 2. Привести годовые контракты к месячному виду
Разделите сумму годовой оплаты на 12 и учитывайте полученную часть каждый месяц.
- 03Шаг 3. Вычесть скидки и специальные условия
Используйте фактическую цену, которую платит клиент, а не прайс‑лист.
- 04Шаг 4. Исключить неоплаченные счета и паузы
Считаем только те подписки, по которым получен платёж за текущий месяц.
- 05Шаг 5. Суммировать полученные значения
Итоговый MRR — это сумма всех корректно отобранных месячных платежей.
Неправильный подход
- Считаем полную цену тарифа без скидок
- Вносим всю годовую оплату сразу
- Включаем неоплаченные счета
- Учитываем подписки на паузе
Корректный подход
- Используем фактическую цену с учётом скидок
- Разбиваем годовые контракты на 12 месяцев
- Исключаем неоплаченные и просроченные счета
- Не учитываем подписки, находящиеся на паузе
Корректный MRR — это набор правил учёта, а не просто формула. Только при соблюдении этих правил вы получаете правдивую картину доходов и можете уверенно планировать рост.
Пересчитайте ваш текущий MRR по описанным шагам. Оказался ниже ожиданий? Делитесь результатами в комментариях и получите бесплатный аудит от DIL LEAD.
Хотите обсудить свою нишу?
Напишите менеджеру DIL LEAD или подпишитесь на Telegram-канал.